郎立新：年底雷克萨斯经销店将达到120个

　　就在中国市场成为全球最大豪华车市场，宝马与奥迪在中国一路狂奔的时候，雷克萨斯却因为中日关系而受创。在艰难的背景下，究竟这个豪华品牌将如何处理与经销商之间的关系，如何构建自己的网络，如何通过金融、二手车业务增强自身的竞争力。今天，这一系列疑问，将通过理财周报中国汽车金融实验室研究员与LEXUS雷克萨斯中国副总经理郎立新的对话，一一解开。

　　今年能达到74000台左右的销售

　　理财周报：去年受到过中日政治风波的影响，日系车的销售受到了影响，你们有经销商退网吗？

　　郎立新：雷克萨斯没有，有别的品牌退网的想来加入我们。

　　理财周报：今年销售情况如何？

　　郎立新：今年1到10月份，雷克萨斯完成58000台的销售，今年能达到74000台左右的销售。

　　理财周报：你们如何给经销商信心？

　　郎立新：雷克萨斯的销售无论是在计划制定方面，还是供需方面，跟其他品牌是不一样的。雷克萨斯的供需体系，可以每个月做调整。雷克萨斯非常重视和经销商的关系，因为经销商每天要面对客户，客户对产品、品牌、服务的印象，都是通过经销商感受到的。经销商的经营状况也会影响对客户的服务质量。我们有固定的沟通机制，比如经销商委员会，无论对市场、产品有什么反馈，还是价格方面，都保持定期和随时的沟通。

　　雷克萨斯跟经销商构筑平等、信赖的关系，这是建立在未来三年、五年，甚至更长期的角度思考彼此关系。所以我们对经销商的销售，不会采用硬性的压迫，而是会针对市场的变化，及时调整销售的策略。只有这样，才可以实现经销商的满意度，有了经销商的满意度，才会有客户的满意度。对于销售，我们不单纯追求量的增长。只有厂家和经销商双赢，才可以使这个体系一年一年持续地发展下去。

　　目前有5家Mini 4S店

　　理财周报：现在很多品牌包括豪华品牌都将渠道向下沉，如2013年宝马新建4S店约60%位于四、五线城市。请问雷克萨斯在经销商布局上有什么规划？主要发展一线城市，还是向二三线甚至四五线城市去扩大发展？

　　郎立新：9年前，雷克萨斯在中国的第一批经销商开始建设，当时只有6家店。到目前为止已经完成9批经销商，现在正在做第10批雷克萨斯经销商的认证。今年年底经销店数量会达到120个。除此之外，在一些大城市的市中心也开展了一些卫星展厅。目前在上海、广州、重庆、深圳这些城市都有这样的展厅，到目前为止已有16家。4S店主要是立足于一二线的城市，但国内的汽车市场发展得非常快，经销商的布局也到三四线城市。对目前不具备发展4S店的三四级城市，我们有Mini4S店。