解伟：面对消费者和经销商 营销有两重性

　　所以这一点很可惜，当时我们先做起来，已经在消费者心目中有非常好的认知了。一提到莲花，第一个想到赛车跑车，赛车跑车性能肯定要好，这个东西是不言而喻的。第二，从我们车子的卖点来讲，我们底盘没有人能比的，动力强劲。

　　高性能也是符合近阶段的消费需求，我们把这个点更好地更扎实地做出去，赛事营销不仅坚持下去，而且不断在升级，去年增加了一个新的赛事营销的环节。给我们每个4S店培养一到两名莲花汽车专属试驾工程师，就是去买车一般是4S店销售员陪你试车，现在我们有专门的试驾工程师给你试车。第一他们必须有驾照，第二必须有赛车执照，这是我们联合中汽联统一培训的，第三必须经过莲花车队一些特技的认证，比如特技表演、八字调头等等。合格之后颁发一个莲花汽车专属试驾工程师证书，我们厂里要进行考核的，要按照厂里试驾规范去执行的。所以我们日常进行抽查性考核，不断测试他们的能力。他们对车子认知了解比一般的销售人员更高，陪用户试车试驾过程中能更好把车子高性能的品质反映给用户。

　　搜狐汽车：您觉得赛事营销对乘用车品牌的提振效果明显吗？

　　解伟：对我们莲花是比较明显的，我们没有去做广泛的营销，但是会做精准营销，因为我们现在也不是说一年卖上百万台，我就卖给喜欢莲花车的这部分消费人群，这个份额已经够我们吃的了。

　　搜狐汽车：您去年初回到了莲花，您当时刚回来前一个月在做什么？

　　解伟：我是2月底回来的，第一次代表莲花露面在4月份北京车展。

　　搜狐汽车：您当时没有接受采访。当时是什么样的心态？

　　解伟：我当时来的时候跟老板说，前三个月我不想对外公开露面，我想在前三个月对整个市场做一个充分的了解，我当时三个月做了两件事。第一件事，对现有的市场渠道进行营销诊断，这款车一直销售不理想为什么，是消费者不接受还是渠道问题还是产品自身问题还是品牌问题。诊断完以后才能有针对性地下药。第二件事，也是跟诊断结果有关系的。2013年我在4月份启动了营销峰会，从济南到上海到杭州做了几站营销峰会，针对经销商加盟的。

　　当时营销峰会主要考虑我们虽然看起来有很多经销商，但是有效经销商不多。真正有效经销商就五六十家，承担不了我们的销售任务，我们必须针对一个空白区域启用新的经销商，同时从我们原有资源中去选择扶持适合卖莲花的经销商进行补充。去年有效经销商补充了70几家，现在有120多家有效的。

　　去年还做了一件事，对休眠的经销商重新启动，主要是在去年下半年。我们去年7月份开了年中会议，分两个会召开，在杭州同一个地点开的连续开一个星期，先开老经销商会议，老经销商有信心愿意跟着我们继续做的，你现在存在的困难问题我可以帮你。如果没有信心，留下愿意跟着我们走的，不愿意走的那还是朋友，那你别浪费我的市场，我不浪费你的人力物力，通过这种方式拉回来一些休眠的经销商。我们现在180多家经销商，有效的是120多家。